Entenda o funil de vendas e a jornada de compra dos clientes
  • Wagner de Souza

Entenda o funil de vendas e a jornada de compra dos clientes

O funil de vendas é um termo muito comum no Marketing, sendo uma das principais técnicas adotadas para delinear as etapas que um possível cliente passa, desde o início até a compra. Ou seja, as etapas do funil são diretamente ligadas a jornada de compra do cliente.


De maneira geral, define-se o funil em 3 etapas: topo, meio e fundo. Todos os três serão mais detalhados a seguir.


Topo do Funil

Também conhecida como ToFu, nesta etapa os possível clientes ou visitante toma consciência de uma necessidade que sua empresa oferece, e então ela tem o primeiro contato com aquele serviço/produto.


Entretanto, para que seu visitante conheça aquele problema melhor, que por ventura sua empresa pode solucioná-lo, é preciso que você apresente a ele de forma mais detalhada, e ele realmente ele entenda a necessidade daquilo.


Dessa maneira, você pode optar por veicular e-books, infográficos, blogposts, newsletters através de um formulário, que poderá transformar esse visitante em um lead. Basta recolher alguns dados como: nome, profissão, idade, sexo, e-mail, contato e afins, informações básicas que irão agregar ao seu trabalho prospect.





Meio do Funil

Nessa fase, já observa-se um progresso em relação ao visitante do seu site. Ao colher informações do mesmo, é possível dizer que ele já um lead, ou seja, ele já "aprendeu" e reconheceu o problema que identificou, mas ainda não sabe como resolver o problema.


Nesta etapa é muito importante que você atraia o cliente criando a solução de uma forma que ele não se sinta pressionado a adquirir seu serviço/produto. É necessário que você apresente a ele mais formas de ter conhecimento daquilo que ele precisa, não somente através da compra.


Sendo assim, sua plataforma pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e também conseguir mais informações sobre o seu lead. Neste momento entram mais uma vez blogposts e e-books, que permitem transmitir o conteúdo, que por sua vez trará autoridade no assunto ao seu negócio.


É neste momento, que seu lead pode se tornar qualificado, porque ele obtém mais conhecimento sobre o problema dele e do serviço que sua empresa oferece. Aqui o objetivo é estabelecer uma relação de confiança com o lead.


Fundo do Funil

Pode se dizer que no contexto da jornada de compra, neste momento o lead está no momento de decisão de compra.


No BoFu os leads qualificados tornam-se oportunidades, ou seja, é o momento do time de vendas entrar em ação, pois o prospect já sabe o o suficiente sobre o problema e procura a solução.


A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar.


Neste ponto, o consumidor está há poucos passos de se tornar um cliente e por isso, agora o que resta é convencê-lo de forma muito demonstrativa o que pode ser feito pela empresa de maneira concreta.


Por isso, muitas organizações aderem a demonstração de cases de sucesso e webinars, como forma de responder dúvidas frequentes, detalhes obtidos e resultados de estratégias.


A jornada de compra

Traçar a jornada de compra do cliente permite que você possa planejar as etapas das vendas, de forma que ela se torne mais curta e até mesmo qualifique o cliente.


Essas qualificações também são conhecidas como gatilhos de passagem entre as etapas do funil, podendo ser automáticas (através de um software) ou manuais (executadas pela própria empresa).


Esse recurso fornece dados que permitem prever e alinhar a comunicação entre empresa/cliente e também determinar como funcionará o sistema de vendas dentro das equipe responsáveis (marketing e vendas).


Deu para entender como funciona basicamente o funil de vendas?


Se ainda tem alguma dúvida em que podemos lhe ajudar, entre em contato com a Vesti, seja pelo chat ou por meio de uma ligação!

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