Entenda como funciona o cérebro dos consumidores
  • Wagner de Souza

Entenda como funciona o cérebro dos consumidores

O ato da compra pode envolver muitas condições e fatores de influência precedentes. Identificar as etapas desse processo subjetivo e individual tornou-se uma das tarefas da psicologia, da sociologia, da antropologia, da neurociência e até mesmo do marketing.


A união desses conceitos possibilitou por exemplo, a concepção da Anthropolab, uma ferramenta de análise de dados e resultados automatizada para detectar o comportamento do consumidor no ato de análise do produto até a compra e a fidelização.


Para fazer isso, a Anthropolab atua sob os recursos de análise dos códigos répteis, que nada mais são do que aqueles pensamentos/ações mais primitivas que temos como resposta a um determinado estímulo.


Esse fato se deve a duas partes de nosso cérebro:

Cérebro reptiliano: comanda inconscientemente ações que são ligadas ao funcionamento natural do nosso corpo como: respirar, bombear sangue ao coração,fome, medo e prazeres, por exemplo.


Cérebro límbico: ativado quando envolve um de nossos 5 sentidos do corpo, processa informações mais complexas, como memória e aprendizado.


Essas regiões, portanto, comandam as ações tomadas de forma irracional e inconsciente, que faz com que nosso cérebro não tenha que tomar decisões a todo momento, sendo também um mecanismo para impedir a “exaustão mental”.


Neuromarketing em ação

O Neuromarketing nada mais é do que a neurociência atrelada ao marketing. O principal objetivo dessa área de estudo é entender o que faz um consumidor preferir uma marca, comprar ou não um produto e até mesmo se fidelizar a mesma.


A Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) realizou um estudo que demonstrou a escolha dividida em três partes:

· Seu cérebro decide o que você vai fazer;

· Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;

· Você age de acordo com a decisão tomada.


Dessa forma, muitas vezes quando achamos que nós estamos tomando uma decisão racional, na verdade pode ser nosso cérebro respondendo a estímulos. O neuromarketing atua justamente nessas falhas relacionadas aos estímulos ocasionados no cérebro réptil e límbico, utilizando é claro de estratégias de marketing.


Ademais, a neruociência explica que, quando se realiza pesquisas de mercado e opinião o indivíduo não responde aquilo que ele realmente pensa, mas o que ele acredita que o influencia. Esse fato ocorre, devido a um mecanismo do cérebro que utiliza um filtro durante a tomada de decisão orientada pelo neocórtex, parte do cérebro que dá a falsa sensação de que estamos decidindo racionalmente.


Um case que demonstra de forma muito nítida o impacto do Neuromarketing na prática é o da Coca x Pepsi.


Em uma experiência da marca para avaliar a preferência dos consumidores entre as duas concorrentes, foi feito um teste a cega e um teste com o conhecimento da marca, ambos com um monitoramento por meio de ressonância magnética.


No teste a cega, foi constatado uma ativação maior no campo ligado a tomada de decisão após a declaração de um deles como favorito (sem saber a marca), sendo que os resultados de preferência por um ou outro foram bem equilibrados.


Já no segundo teste, o consumidor pode escolher entre o refrigerante com a marca coca cola e um sem a marca. O resultado foi que os consumidores preferiram o copo em que estava registrado a marca coca cola, mesmo em ambos se tratando do mesmo refrigerante. Esse teste também foi realizado com a Pepsi, entretanto, a marca não alcançou os mesmos resultados que a Coca.


Esse estudo prático demonstra justamente que a percepção sensorial se modifica quando há uma atividade maior no cérebro na região ligada a memória, que no caso é a memória das pessoas atrelada a marca Coca Cola.


Nesse sentido, o Neuromarketing identifica que toda decisão de compra primeiro recorre ao nível emocional para depois se reportar a razão. Então, se você pretende fazer que o cliente compre seu produto, primeiro você deve criar boas formas para alcançar o campo das emoções, ferramenta por sinal, conhecida como gatilho mental.


As ações de neuromarketing utilizam-se muito desse recurso, que basicamente consiste em ativar alguma dessas áreas do cérebro por meio de um gatilho. Esse gatilho seria justamente a brecha existente no cérebro que ultrapassa o neocórtex (campo da razão) e ativa reações emocionais do sistema límbico.


O uso de imagens que despertem algum sentimento, a utilização de certas cores, gatilho mental de escassez, entre outras técnicas são ações frequentemente empregadas por grandes marcas como estratégia para atrair clientes.


A Antrhopolab e o Neuromarketing

A Anthropolab já não é mais uma novidade aqui no blog, mas devido à complexidade de sua origem, as vezes torna-se difícil explicar sua prática. De maneira geral, ela se utiliza dos 4 pilares, que por ventura, também se baseiam na neurociência e no marketing.


Ela não só consegue identificar os códigos répteis no comportamento online do usuário diante da marca/empresa, como também consegue através desse comportamento estabelecer padrões que permitirão gerar previsões de perfil de cliente e hábitos de compra para seu negócio ter conhecimento de como atingir e conquistar os públicos de interesse.

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